竞争产品(竞争产品介绍)

竞争产品(竞争产品介绍)

如果客户问,你们的产品和竞争对手相比有什么优点啊?或者你如何评价你们的竞争对手呢?一般这个时候很多业务员就会不知所措。

一般情况下,业务员不建议评价竞争对手。如果贬低竞争对手,会显得业务人员素质低下。如果抬高竞争对手,违反常识,也会显得业务员比较虚伪。这个时候我们就可以说:您好!感谢您的信任!出于职业道德,公司规定我们不允许评价竞争对手。确实每家公司的产品各有优势,而我们的产品优势主要是ABC……

您看,这么一说,既提高了公司的形象,又体现了业务员的遵守规则,而且还将用户关注的焦点重新拉回到我们的产品优势上。

如果这个时候,客户还是非要业务员做一个评价,这个时候只能服从客户了,否则激怒客户影响成交。当然这一点建立在一个基础之上,那就是推销员要对我们的产品和对方的产品都非常了解的基础上。在这里,我们提供一个介绍思路供参考。

业务员要懂得如何表述产品优势和劣势

我们的产品和对方的产品共同的优势和劣势,分别标记为A和W,代表Advantage和Weakness。相比竞争对手,我们产品的其他优势标记为A1,我们的产品相比对方的产品劣势标记为W1。对方产品相比于我们的优势标记为A2,相比我们的劣势标记为W2。

比如在介绍产品的过程中,需要弱化对方的优势,简单点到为止。强化对方的产品劣势,弱化我们的产品劣势。

这个时候,推销员可以说:客观地说,我们也认可竞争对手在A2方面的优势,但是相比起来我们在A1方面做得更好,而我们这个产品的优势,可以为您带来比如1-2-3个利益。但是更为重要的是,作为一名资深的行业专家,我需要善意地提醒您竞争对手的产品劣势W2,这对您的产品使用体验来说,会存在1-2-3个潜在风险。

最后,推销员需要拿出一个杀手级的信封或案例,这个信封是一个感谢信,写信的人正是一个曾经购买竞争对手产品,后来转变为我们产品的客户。

这个时候,用户的思想和情绪可能更多的停留在竞争对手品牌带来的风险恐惧上,以及我们产品优势所能他带来的利益上。

这样,无形中客户的心智和决策倾向就会被改变。

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